Ar parduodate medicinos prietaisus ar paslaugas, skirtas gydytojams? Jei TAIP, pateikiame 20 geriausių rinkodaros idėjų ir patarimų, kaip parduoti gydytojus ir paprašyti jų siuntimo.
Turbūt susimąstėte, kodėl kai kurios klinikos gauna visus siuntimus, o kitos tik skrupulingai stengiasi sudurti galą su galu. Priežastis ne todėl, kad vienas gydytojas ar viena klinika yra geresnė už kitą; viskas priklauso nuo to, kas turi geriausią kreipimosi procesą.
Taip, persiuntimai yra būdai, kuriais verslas sukuria potencialius klientus ir naują verslą. Nors dauguma specialistų tai pripažįsta, jie nežino, kaip įsitraukti į savo tinklus, kad proaktyviai sugeneruotų verslo persiuntimus.
Turėtumėte žinoti, kad gydytojų siuntimų siūlymas, siekiant sustiprinti jūsų verslą, jums kainuos nedaug arba nieko, jei bus padaryta teisingai, tačiau jums reikės investuoti laiko ir kūrybiškumo, jei norite sukurti ilgalaikį siuntimo tinklą.
Bet jūs negalite tiesiog pasiimti telefono, paskambinti keliems gydytojams ir laukti, kol nauji pacientai pradės savo būrį į jūsų kliniką. Yra tam tikrų dalykų, kuriuos turite padaryti, kad tai įvyktų. Šiame straipsnyje pateiksime patarimų, kaip sukurti ir palaikyti puikų gydytojų siuntimo procesą.
20 idėjų, kaip prekiauti gydytojais ir prašyti siuntimo
- Susikurkite tikslų sąrašą
Prieš pradėdami persiuntimo kelionę, turite turėti tikslą. Pirmiausia turite pasirinkti savo srities gydytojus, į kuriuos norite kreiptis. Galite pradėti nuo 50 iki 75 gydytojų ar klinikų sąrašo sudarymo, iš kurių dauguma dirba vidaus ligų, šeimos ar bet kurioje kitoje praktikoje.
Rūšiuokite sąrašą pagal dydį ir vietą, palyginti su praktika. Kuo arčiau jūsų įstaiga yra įstaiga, tuo lengviau pacientams bus, todėl siuntimas bus labiau tikėtinas. Šie gydytojai turėtų būti jūsų sąrašo viršuje. Kitas bus biurų, kurie nėra taip arti, bet yra mažesni.
Taip yra todėl, kad dažnai būna lengviau susitikti su gydytojais mažesniuose kabinetuose nei didelėje grupėje. Paskutinė jūsų sąrašo grupė turėtų būti didesnė praktika, kurios nėra jūsų artimiausiame geografiniame spindulyje. Kai jūsų sąrašas bus paruoštas, tada būsite pasiruošę pasirinkti savo požiūrį.
- Susikurkite susitikimus
Kitas jūsų siuntimo proceso žingsnis yra susitikimų su gydytojais sudarymas jūsų sąraše. Šį veiksmą galite pavesti vienam iš savo darbuotojų, nes tai apims tik telefoninius skambučius jūsų tikslinės grupės gydytojams. Dalyvaujantis asmuo turės paskambinti ir sudaryti susitikimus jūsų vardu.
Galite nustatyti pietus tik su gydytoju arba, jei turite tam biudžetą, pasiūlyti atsinešti valgį visam kabinetui. Pakartokite šį veiksmą visiems gydytojams, į kuriuos planuojate kreiptis. Atminkite, kad skambinti tiesiogiai rekomenduojama susitikti tiesiogiai.
- Būk pasiruošęs
Išeidami susitikti su gydytojais, turite pasiruošti. Turėtumėte surinkti visą informaciją ir pastabas iš ankstesnių vizitų, kad įsitikintumėte, jog esate pasirengę kokybiškai apsilankyti pas nukreipiantį gydytoją. Turite atsižvelgti į tai, kad siekiama sukurti tvirtus ir patikimus gydytojų siuntimo santykius. Įtraukite informaciją, kuri konkrečiai taikoma gydytojams ir jų pacientams, aptardami abipusiai priimtus draudimus ir susijusių ligoninių programas.
- Susipažinkite su gydytojo praktika
Jūs turite žinoti, su kuo dirbate, todėl vienas patarimas, kurį turite turėti bandant gauti gydytojų siuntimus, yra supažindinti su jų praktika. Žinokite darbuotojų vaidmenis ir atsakomybę, kad tarp apsilankymų jie būtų efektyvesni.
Susipažinimas su darbuotojais yra puikus būdas išlikti įsimenamiems ir palengvinti rinkodarą bei padaryti jį malonesnį. Slaugytojai ir darbuotojai yra praktikos pagrindas, todėl nepamirškite parodyti jiems meilės, paragauti dovanų ar paklausti apie jų šeimas. Nedidelės pastangos sutikti personalą gali nueiti ilgą kelią.
- Priverskite gydytoją, kad jis jums patiktų
Vienas dalykas, į kurį reikia atkreipti dėmesį kreipiantis į gydytojus, yra tas, kad yra daugybė žmonių, siūlančių tas pačias paslaugas kaip jūs. Todėl turite išsiskirti iš minios ir nebūti „tik dar vienas pardavimo asmuo“ tam gydytojui. Jiems nesvarbu, ką jūs darote, kol jie jūsų nepažins.
Daug svarbiau būti patiktam ir parodyti gydytojui savo asmenybę. Stenkitės apsilankyti ir susitikti su gydytojais akis į akį. Pradėkite užmegzti ryšį su jais. Kai jie pasitikės jumis, jie jausis patogiai nukreipdami pacientus į jus.
Svarbiausia, nedarykite susitikimo apie jus ir jūsų kliniką. Leiskite gydytojui jaustis svarbiu, būti nuoširdžiu ir sužinoti apie jų praktiką, pacientus ir tikslus. Tokiu būdu jums garantuojama sėkmė jūsų susitikime.
- Visada apsilankykite po pietų
Kitas puikus patarimas, kurio reikia atsiminti ieškant gydytojų siuntimų, - planuoti savo vizitus popietinėmis valandomis. Eiti į užimtą kliniką gali bauginti. Rytas paprastai būna judresnis, todėl jūs tiesiog ketinate įtraukti minią ir stresą. Be to, joks gydytojas jūsų neklausys, jei jis vis dar turi minią žmonių, į kuriuos reikia atvykti.
Pabandykite eiti apie pietų laiką arba ankstyvą popietę. Paprastai gydytojas iki to laiko susipyksta su pacientais ir turės šiek tiek laiko kvėpuoti. Niekada niekada neikite pirmadieniais, nes jie taip pat per daug užimti.
- Sužinok, kas yra svarbu
Klausdami gydytojų siuntimų, turite pasistengti išsiaiškinti jiems svarbius dalykus ir jų praktiką. Tikslas yra padėti jiems rasti problemų ir rūpesčių sprendimą. Padarykite tai „laimėk / laimėk“ situaciją, o ne tik naudą tau. Suteikite bet kokią pagalbą, kurią galite, ir ne tik kad imtumėtės.
- Nupirkite jiems pietus, nepridedami „verslo“ styginių
Vienas patarimas, kaip pritraukti tokį gydytoją kaip jūs, kad jis pateiktų siuntimus, yra draugystės pastangos. Vienas iš būdų tai padaryti yra nusipirkti jiems pietų be pritvirtintų stygų. Tai turėtų būti grynai draugystės dalykas.
Bendras tikslas yra duoti pirmiausia, o kai bus užmegzti santykiai, pradės važiuoti siuntimai. Ryšių su gydytoju plėtojimas yra panašus į pasimatymą. Reikia laiko ir pastangų, kad jie susituoktų. Pagalvok apie tai. Negalite paprašyti, kad kas nors ištekėtų už jūsų pirmąją dieną, todėl neskubėkite santykių. Skirkite šiek tiek laiko teismui.
- Sukurkite įsimintinų įspūdžių
Kitas patarimas, kaip užmegzti tvirtus verslo ryšius, yra pasiūlyti unikalių potyrių, kuriais gydytojas mėgautųsi (pvz., Golfo turnyrai, bilietai į žmogžudystes su paslaptimis, vakarienės teatre bilietai, restorano vaučeris ir kt.). Žmonės mėgsta dalyvauti dalykuose, kurie nėra įprasti. Skirkite savo požiūrį galvodami už aikštės ribų ir teikdami patirtį, kuri jiems tikrai patiks.
- Didžiausią dėmesį skirkite naujiems gydytojams jūsų kaimynystėje.
Vienas geras žingsnis, kurį reikia žengti, yra sutelkti dėmesį į gydytojus, kurie ką tik persikėlė į kaimynystę. Taip yra todėl, kad nauji gydytojai dar nėra gerai užmegzti ryšiai ir jie nori sukurti užimtą bylų sąrašą. Jie taip pat ieško jūsų, kad galėtų kreiptis į jus (ypač jei jums gera su pacientais), nes tai leidžia jiems gerai atrodyti prieš savo pacientus.
Tačiau jie nenori, kad jums teks ieškoti jūsų, todėl jūs turite padaryti juos lengvai susisiekdami ir užmegzdami ryšį.
Kitą kartą paklauskite biuro vadybininko: „Ar į gydytoją stos nauji gydytojai?“ Arba galite ieškoti medicinos kabinetų naujoje nekilnojamojo turto srityje. Dar geriau - nusiųskite kelis pacientus iš savo praktikos pas naują gydytoją ir užsiimkite jais.
Vienintelis tai bus daug laiko švaistymas, jei jie jau turi tikrai gerą nukreipimo šaltinį. Pavyzdžiui, jų žmona yra kineziterapeutė, geriausias jų draugas yra chiropraktikas arba jie turi šalia esančią reabilitacijos kliniką.
- Įtraukite savo pacientus
Susitarkite dėl susitikimų tą pačią dieną, kai pacientas turi grįžti pas gydytoją. Padėkite pacientams perduoti gydytojui savo pažangą ir išrašyti laiškus.
Įsitikinkite, kad visos pastabos ar pranešimai gydytojams yra rašomi, o ne rašomi ranka, nes tai yra dažniausiai pasitaikantis gydytojų skundas. Ne tik skurdus ir neįskaitomas rašysena yra nepatogus iššifruoti, jis nėra draugiškas.
- Būkite be galo mandagūs registratūros biuro registratoriams
Vienas patarimas, kurio reikia atsiminti kreipiantis į gydytojus dėl siuntimų, yra registratorė. Šie žmonės yra ofiso vartininkai ir saugo jų pirminės priežiūros teikėjus. Registratūros specialistai kartais pavargsta nuo nesibaigiantio gaunamų vaistininkų ir gaminių srauto, ir jie gali parodyti išsekimą ir išsekimą, kai pamatysite jus prie lango. Turite būti kantrūs ir draugiški, kad patektumėte į jų gerąsias puses. Patikėkite ar ne, prastai gydytas registratūros darbuotojas gali suklaidinti jūsų galimybes pas gydytoją.
- Nebūkite per daug atkaklūs
Pakartotiniai vizitai tame pačiame biure gali sujaudinti personalą ir gali pakenkti jūsų tikslams. Gera idėja, užuot apsilankius darbe, būtų nusiųsti gydytojui ar PA atviruką. Įtraukite dar keletą kortelių ir trumpą užrašą prie „Ačiū, kad suteikėte man galimybę susitikti su tavimi kitą dieną. Labai tikiuosi, kad artimiausiu metu galėsite suteikti man galimybę padėti kai kuriems savo pacientams “.
- Sekti
Daugelis įmonių, siekiančių gydytojų siuntimo, šiuo aspektu žlugo. Po susitikimo įsitikinkite, kad reguliariai stebite puoselėjimo ryšius, kuriuos pradėjote pradinio susitikimo metu, nes visas jūsų darbas gali nutekėti.
Greita pastaba gydytojui ir jų darbuotojams, dėkojantiems už jų laiką, yra puikus būdas pradėti. Taip pat galite išsiųsti gydytojus, į kuriuos kalbėjote, į mėnesinį informacinį biuletenį. Tai gali būti naujienos apie jūsų praktiką, kaip dirbate su savo srities gydytojais, ir skyrius, kuriame pateikiami naujausi stuburo būklės ir chiropraktinės priežiūros tyrimai. Atminkite, kad nesiėmus tolesnių veiksmų, jūsų galimybė sukurti ilgalaikį kreipimosi tinklą dramatiškai sumažėja.
- Savanoris su mėgstamiausiomis labdaros organizacijomis
Savanoriška veikla yra puikus būdas sutikti naujų žmonių. Jūs būsite supažindinti su neutralia aplinka, turite integruotą temą, kurią reikia aptarti, ir gausite galimybę užmegzti tvirtą ryšį darant tai, kas tikrai padeda jūsų bendruomenei. Tačiau, jei norite, kad šis požiūris būtų efektyvus jūsų praktikoje, turite žinoti, kur nori pasirinkti gydytojai, kurie nori savanoriauti.
Pradėkite nuo prisijungimo prie interneto. Žmonių mėgstamas labdaros priemones dažnai galite sužinoti iš jų svetainių ar socialinės žiniasklaidos puslapių. Jei gydytojas, kurį tikitės susisiekti, dirba ligoninėje, galite rasti, kad ligoninės svetainėje yra puslapis, skirtas kiekvieno gydytojo biografijai. Kartais tiesiog greitai paskambinę registratūros darbuotojams pranešite, kokį ne pelną remia jų biuras.
Atminkite, kad tikslas nėra padaryti pardavimų piką savanorių renginyje. Jūs esate savanoris, tam turi būti teikiama pirmenybė. Tačiau galite lengvai pradėti pokalbį, kuriame prisistatote. Tada paklauskite jų, kiek laiko jie savanoriavo grupėje ir kodėl jie joje įsitraukė. Tai viskas, ko jums reikia norint pradėti. Laikui bėgant ir vystantis jūsų santykiams, galite paprašyti susitikti ir pakalbėti apie tai, kaip jums pavyktų dirbti kartu.
- Išlaikykite siuntimo etiketę
Taigi, kaip turėtumėte naujų pacientų, atvykstančių iš siuntimų, kaip tvarkyti profesinius santykius? Atsakymas paprastas, jei atsižvelgsite į šią mintį: Prieš tapdami jūsų, jie buvo dar vienas gydytojų pacientas.
Visada stenkitės išsklaidyti gydytojo baimes, kad jie nepraras jūsų paciento jums. Įprastas būdas tai padaryti yra nusiųsti nurodyto paciento bylos užrašus atlikus pradinį egzaminą, pakartotinį egzaminą ir maksimalų medicinos patobulinimą (MMI) ar atleidimą nuo aktyvios priežiūros.
Siųsdami šiuos užrašus gydytojui parodysite, kad esate ne tik profesionalas, o pacientas, kurį jie nukreipė, gauna puikią priežiūrą, bet ir tai, kad laikote juos savo komandos dalimi.
- Padarykite tai abipuse gatve - naudingi vieni kitiems
Adresų versle turite įsitikinti, kad esate ne tik „gavėjas“, bet ir „davėjas“. Profesionalai daug labiau linkę dirbti su jumis, jei jų verslas įgyja pelną. Norėdami būti puikus tinklo veikėjas, turite tapti „į jus“, o ne į „mane“.
Kokias problemas galite padėti išspręsti potencialiems nukreipimo šaltiniams? Priverskite rūpintis savo klientais ir paslaugomis, kurias jiems suteiksite. Mainais taip pat galite nukreipti klientus į jų paslaugas, kai atsiranda poreikis.
Dirbkite kartu, kad būtų naudinga visoms susijusioms įmonėms. Tai veikia nedideliu mastu, pavyzdžiui, perduodant vienas kito vizitines korteles ar retkarčiais nukreipiant klientus. Arba tai gali būti padaryta didesniu mastu, dalijant kabinas pramonės renginiuose arba dalijantis reklamos plotu. Jei situacija to reikalauja, dirbkite kartu, kad sudarytumėte perdavimo planą, kuris būtų naudingas abiems proceso dalyviams
- Rinkis save
Net būdamas nusistovėjęs gydytojas, turintis savo sėkmingą praktiką, niekada negali nustoti savęs pardavinėti. Bet kurio savo tinklo renginio metu turite būti pasirengęs kreiptis į galimus nukreipimo šaltinius ir parduoti save kaip puikų paslaugų teikėją, remdamasis jūsų mokymu, patirtimi ir asmenybe.
Daugybė grupinių praktikų ar sveikatos tinklų siūlo išteklius, kurie gali padėti lengviau save parduoti. Jie gali įjungti nuorodas į jūsų asmeninę svetainę jų pagrindinės ligoninės tinklalapyje, kuriame matomas didelis pacientų srautas. Jie gali išplatinti jūsų vizitinę kortelę ir nukreipti jus į kitus teikėjus visame jų tinkle ir visoje bendruomenėje. Tiesiog prisijungimas prie tam tikros ligoninės gali padėti ištarti tavo vardą.
Kita vertus, buvimas ligoninėje gali sumažinti jūsų apšvitą dėl to, kad esate sočioje darbo vietoje. Ligoninėje galėtų būti įdarbinta daug gydytojų, turinčių tą pačią specialybę, ir tai gali sukelti konkuruojančių interesų. Todėl visada geriau didžiąją dalį rinkodaros paimti į savo rankas. Šiais laikais yra daugybė būdų, kaip panaudoti skaitmeninę erdvę, kad būtų galima efektyviai parduoti savo sveikatos priežiūros praktiką.
- Išreikškite padėką už persiuntimus
Kai gausite siuntimą iš gydytojo kabineto, būtinai pripažinkite ir pasidalykite savo dėkingumu. Sveiki santykiai turi būti abipusiai naudingi. Taigi, kai paprašysite gydytojų siuntimų, įsitikinkite, kad turite ką pasiūlyti.
Buvo sužinota, kad asmenine asmenine „ačiū“ kortelės siuntimas sausumos paštu daro įtaką. Visada įtraukite keletą savo vizitinių kortelių ir paprašykite daugiau persiuntimų. Kita jūsų siūloma paslauga yra kvalifikacijos tobulinimas jų darbuotojams pacientams aktualiomis temomis, pokalbis personalo susitikimuose apie tai, kas jiems yra vertinga.
- Išvada
Norėdami, kad nukreipimo rinkodara taptų aktyvia jūsų vadovaujamos kartos veiklos dalimi, jūs iš tikrųjų turite būti tinkami. Įsitikinkite, kad vykdote tai, ką pažadate, ir tada, kai pažadate. Jūsų klientai turi mokėti pasigirti suteikta verte. Svarbu išsiaiškinti, ką norite pritraukti kaip klientus ir kaip jūsų tinklas gali padėti gauti nukreipimus iš tų klientų.
Vėlgi, jūs turite pradėti savo kreipimosi praktiką pakankamai anksti, o ne laukti, kol liksite be klientų. Įdiekite pardavimo perdavimo procesą dabar, kad nuosekliai gautumėte aukštos kokybės persiuntimus, kad nepalikite skrupuliavimo, kai dujotiekis nustoja tekėti.