Ar norite, kad jūsų „SaaS“ programinė įranga būtų nukreipta į įmones? Jei TAIP, čia yra 7 į rezultatus orientuoti patarimai, kaip parduoti „SaaS“ produktą įmonei be streso.
Daugybė verslo idėjų šiandien sukasi apie programinę įrangą kaip paslaugą (SaaS). Daugybė verslininkų šiandien kuria „SaaS“ produktus, kuriuos gali naudoti tobulindami įvairias verslo sritis. Kadangi daugybė verslų išgyvena „SaaS“ programinę įrangą ir susijusius produktus, dabar tampa per daug sudėtinga sėkmingai parduoti šiuos produktus ir programinę įrangą klientams ir įmonėms.
Norėdami būti gana konkurencingi, visada turite žengti žingsnį į priekį įsitikindami, kad jūsų produktai siūlo daugiau, nei siūlo jūsų konkurentai, tačiau, be to, yra ir kitų dalykų, į kuriuos reikia atkreipti dėmesį bandant parduoti savo produktą. Žemiau išvardytos procedūros, kurių reikia laikytis norint sėkmingai parduoti įmonei „SaaS“ produktus ir programinę įrangą.
Kaip parduoti „SaaS“ produktus ir programinę įrangą įmonėms
- Nustatykite kainą
Prieš pradėdami ką nors parduoti, turite nustatyti tinkamą jo kainą. Taigi, norėdami pradėti pardavinėti „SaaS“ programinę įrangą ar produktą, turite nustatyti tinkamą jo kainą pagal savo kainų modelį. Turėtumėte atkreipti dėmesį, kad jei norėtumėte privilioti klientus, nurodydami žemesnę savo produkto kainą, jūs netyčia nuvertinate savo produktą. Turėtumėte stengtis suderinti pardavimo metodą su kainų modeliu, kad jūsų produktas neatrodytų abejotinas.
2. Turi tinkamus žmones tinkamose vietose
Pardavimas yra didelis dalykas, ir jums reikia daug, kad jis judėtų. Tiesa, kad visko negalite padaryti vienas. Jums gali prireikti pagalbos norint įsitikinti, kad parduodate visiems tinkamiems žmonėms. Turėtumėte suburti nuoseklią, į rezultatus orientuotą pardavimo komandą, kuri sunkiai dirba ir yra aistringa to, ką daro.
Niekada neturite kompromiso dėl savo pardavimų komandos kokybės. Įsitikinkite, kad subursite puikią pardavimų komandą, gerai žinomą jūsų susitelkimo srityje. Kai samdysite, įsitikinkite, kad jūsų užmokesčio paketas yra gana patrauklus, kad priviliotų juos likti su savimi. Norėdami gauti geriausią, jūs turite;
- Draugiškose varžybose turi būti bent 2 pardavėjai
- Vis tiek būkite laisvi ir vadovaukite šiai komandai
- Kai įdarbinsite, įsitikinkite, kad kandidatai geba gerai parduoti savo galimybes
3. Laikykite trumpas bandomąsias dienas
Parduodant „SaaS“ programinę įrangą ar gaminį, turite skirti bandymų dienas. Ilgas bandymas gali atrodyti kaip geras būdas pasikabinti savo klientą, tačiau jūs tikrai tik pakenkiate savo startui. 99% pradedančių įmonių bandymai turėtų būti ne ilgesni kaip 14 dienų. Taip yra todėl, kad dauguma žmonių nemokamus bandymus naudoja visą laiką. Buvo išsiaiškinta, kad didžioji dauguma bandomųjų vartotojų išsigydo maždaug po trijų dienų.
Vartotojai rimčiau vertina trumpą bandymą. Jūsų perspektyvos vėluos, o kai atidėlios, pamiršta. Turėdami trumpesnį bandomąjį laikotarpį, jie greičiau bandys jūsų produktą. Vėlgi, sutrumpindami bandymą, jūs taip pat sutrumpinate savo pardavimo ciklą. Jei sugebėsite sutrumpinti pardavimo ciklą nuo šešių savaičių iki trijų, žymiai sumažinsite klientų įsigijimo išlaidas.
4. Optimizuokite savo el. Pašto kampaniją
Jei neturite žudiko el. Pašto kampanijos, dauguma jūsų galimybių pamiršti, kad egzistuojate per kelias valandas nuo dalyvavimo teismo procese. Čia yra trys strategijos, kaip maksimaliai išnaudoti el. Pašto kampaniją.
Naudokite „žmogaus“ el. Pašto adresus. Niekada nesiųskite el. Laiško iš skyriaus. Vietoj „ “ naudokite „ “.
Siųskite daug el. Laiškų. Jei niekas jūsų el. Laiškų nekviečia „šlamštu“, galbūt nesiunčiate pakankamai el. Laiškų. Jūsų lašinimo kampanija turėtų automatiškai siųsti el. Laiškus el. Paštu.
5. Suraskite savo klientus
Prieš pradėdami pardavimą, turite žinoti, kam parduodate. Turite žinoti, ar jiems reikia jūsų parduodamų produktų, ir sužinoti, ar jie gali pateikti rekomendacijas ir rekomendacijas jūsų verslui. Taip pat turite ištirti, ar yra būdų, kaip šie klientai gali padėti nukreipti jus į naujas galimybes, ar suteikti išteklių ištekliams plėsti jūsų verslui. Taip pat gali tekti kurti išgalvotus klientus iš realių duomenų. Norėdami gauti šiuos tikrus duomenis, pasitarkite su esamais klientais ir sužinokite, kokią vertę jie iš tikrųjų gauna iš jūsų produkto.
- Sukurkite savo klientus
Svarbi „SaaS“ pardavimo proceso dalis yra potencialių klientų generavimas. Galite įsigyti potencialių klientų naudodami bet kurį iš šių būdų, kurie, kaip žinoma, veikia daug:
- Pirkite sąrašus iš patikimų potencialių klientų teikėjų. Tokių tiekėjų yra daug, pavyzdžiui, com, Data.com ir Infousa.com. Gausite daug duomenų, tačiau kokybė bus prasta, o daugiau nei 30% gali būti pasenę.
- Galite naudoti kodinę žiniatinklio grandymo programą ir išgauti duomenis iš svetainių. Kiekis bus mažesnis nei 1-asis metodas, o laidų kokybė bus šiek tiek aukštesnė. Būkite atsargūs, daugelis svetainių neleidžia tokios praktikos.
- Iš pagrindinės kartos komandos gausite dar mažesnį, bet geresnės kokybės duomenų kiekį, jei perduosite paslaugas kitoms įmonėms. Jūs turite jiems nurodyti konkrečius kriterijus. Išlaidos gali būti didesnės, tačiau ir grąža didesnė.
- Kurdami klientų profilius gausite aukščiausią duomenų kokybę. Tai galite padaryti, jei turite esamų klientų. Turite užduoti daug klausimų, kad nustatytumėte bendruosius vardiklius, pvz., Įmonės dydį, darbuotojų skaičių, naudojamą programinę įrangą, vietą, darbo laiką versle ir pan.
- Pateikite efektyvaus produkto demonstracinę versiją
Svarbus būdas parodyti savo produkto vertę ir generuoti pardavimus yra jūsų produkto demonstracinė versija. Yra daugybė dalykų, kuriuos galite padaryti norėdami patobulinti savo produkto demonstraciją;
- Planavimas: sukurkite demonstracinę versiją, kuri suteikia jums geriausią galimybę vietoje parduoti. Gerai suplanuokite logistiką, glaudžiai suderinkite veiksmus su komanda ir gerai patikrinkite visą infrastruktūrą prieš demonstracinę versiją.
- Sutelkite savo demonstracinę versiją į tai, kaip produktas padarys jūsų klientus sėkmingesnius. Ilgai trunkantis kiekvieno nesvarbaus objekto demonstracinis variantas nėra tas kelias, kurį prarasite, - prarasite jų dėmesį. Parodykite jiems, kaip jūsų produktas atneš jiems sėkmės, išsprendžiant jų problemas.
- Pradėkite nuo galingiausios jūsų produkto savybės, nes tai padarys didžiausią poveikį jūsų klientams.
- Kalbėkite savo klientų kalbą, naudokite tik tas frazes ir žodžius, kuriuos jie žinos. Venkite sudėtingų programavimo terminų.
- Niekada netrukdykite klientams, kai jie užduoda klausimus ar teikia atsiliepimus.
- Būk sąžiningas, jei nežinai atsakymo į sudėtingą su produkto savybėmis susijusį klausimą. Atkreipkite dėmesį į tai, pažadėkite, kad grįšite prie jų su atsakymais, ir laikykitės pažado.
- Pasiruoškite demonstruoti produkto gedimus, nes jie dažniausiai būna.
- Neįsipareigokite vykdyti sunkius prašymus, užsirašykite juos ir vykdykite.
- Apribokite demonstracinę versiją iki 15 minučių ir ne daugiau!
- Demonstracijos pabaigoje pabandykite nukreipti savo potencialų klientą į veiksmus. Norite kuo greičiau užsitikrinti išpardavimą. Tai buvo demonstracinio projekto tikslas, ar ne?
- Paskambinkite bandomosios registracijos vartotojams per kelias minutes
Jei esate „verslas verslui“ (B2B) „SaaS“ verslininkas, tai yra ypač efektyvus būdas padidinti „SaaS“ pardavimus. Tokiems „SaaS“ pardavimo metodams nereikia išskirtinai talentingų pardavėjų. Tai paprasta! Paskambinkite kiekvienam bandomosios registracijos vartotojui per kelias minutes nuo prisiregistravimo. Nereikia daug sakyti. Tiesiog įvertinkite, kad jie ką tik užsiregistravo ir daug neišbandė produkto, o jūs esate atsakyti į visus jų klausimus.
Tai galingas veiksmas, kuris patinka kai kuriems vartotojams. Jei laukiate 30 minučių ir paskambinate, jūsų šansai būti žymiems yra daug mažesni. Jei paskambinsite per 5 minutes, turėsite 100 kartų didesnę persvarą ir 21 kartą didesnę tikimybę gauti tą pranašumą.
- Sekite negailestingai
Pirmąjį skambutį retai uždarysite. Pradėtų pardavimų sėkmė priklauso nuo jūsų sugebėjimo pakartoti veiksmus. Jei jūsų klientas kada nors išreiškė susidomėjimą jūsų produktu, stebėkite amžinai. Negalima susitaikyti su tyla ar „galbūt“; maybes užmušti jūsų paleistį.
Skambinkite ir el. Paštu, kol gausite aiškų „taip“ arba „ne“. Jei švinas yra visiškai šaltas, vykdykite šį 14 dienų planą:
- 1 diena: Pradinis kontaktas.
- 3 diena: Pirmasis stebėjimas. Pasiekite sutrumpintą pradinio pranešimo variantą kitu dienos metu.
- 7 diena: Antrasis stebėjimas. Susisiekite su kitu dienos laiku ir pakartokite savo raginimą veikti.
- 14 diena: Trečioji kontrolė. Jei negavote atsakymo iš savo vadovo, atsiųskite išskaidymo el. Laišką. Čia reakcijos rodikliai sparčiai auga.
- Jei negaunate atsakymo į išskaidytą el. Laišką, pereikite prie perspektyvesnių klientų.
10. Nebijokite kainos
„SaaS“ įmonės, kurios, norėdamos, kad kainos būtų konkurencingos, nepasitiki savo produktais. Jie mano, kad vienintelis būdas jiems tapti gyvybingais yra jų sprendimo nuvertinimas. Kainos neturėtų padaryti jūsų produkto konkurencingo - vertė turėtų. Sužinosite, kad tai padarėte teisingai, kai:
- 30% jūsų perspektyvų sako: „Tu išprotėjęs, aš niekada to nemokėčiau!“
- 30% jūsų perspektyvų sako: „Jūsų produktas yra tikrai pigus“.
- 40% jūsų perspektyvų sako: „Jūsų produktas yra brangus, bet vertas kainos“.
Gerai, kad kai kurioms perspektyvoms tai yra per brangu. Tiesą sakant, jei niekada neprarandate kainų nustatymo pasiūlymų, jūsų „SaaS“ produktas yra per pigus.
11. Parduokite iš anksto apmokėtus metinius planus
Pradedantiesiems įmonėms patinka „SaaS“ produktai dėl patikimų mėnesinių pajamų. Nors šie planai gali užtikrinti nuolatines pajamas, tai lėtas triukas.
Auginant „SaaS“ paleistį, jums reikia pajamų krioklio, o ne apgaulės. Apsvarstykite galimybę pasiūlyti savo klientams nuolaidas, jei jie perka iš anksto apmokėtą metinį planą. Nors dėl to šiuo metu gali sumažėti bendros pajamos, tačiau tai suteikia galimybę nedelsiant pasiekti didelius grynųjų pinigų srautus. Šį pajamų antplūdį galite panaudoti samdydami pardavimo komandą, plėtojant naujas rinkas ar tobulindami savo produktą.
12. Neskubėkite išdalinti nuolaidų
Nuolaidos gali atrodyti kaip puikus būdas į neviltį patekti laive, tačiau jos galų gale daro daugiau žalos nei naudos. Jūs parduodate „SaaS“ ne taip. Taip yra todėl, kad nuolaidos verčia pardavėjus tingėti. Sunku parduoti perspektyvias vertes ir lengva nuleisti kainą. Kai yra nuolaida, tikėkitės, kad pardavėjai tuo piktnaudžiaus.
Dėl nuolaidų neįmanoma numatyti pajamų. Kai kiekvienas naujas klientas moka skirtingą kainą, nėra jokios galimybės žinoti, kaip atrodys jūsų pajamos kitą savaitę, jau nekalbant apie kitus metus. Nuolaidos kenkia prekės ženklo plėtrai. Klientai kalbasi, ir kai jie supranta, kad konkurentai gauna tą patį gaminį pigiau, jie nesidžiaugs.
Jums reikia griežtos nuolaidų politikos ir jos laikytis. Iš anksto neapmokėtiems metiniams planams apskritai neturėtumėte siūlyti nuolaidų.
6 dalykai, kuriuos reikia atsiminti parduodant „SaaS“ produktus
- Jūsų metrika
Per daug „SaaS“ pradedančių įmonių mano, kad jie per maži, kad jaudintųsi dėl savo metrikos. Verslo metrikos supratimas padės išsiaiškinti, kokie sprendimai jūsų verslui kainuoja per daug pinigų, net ir nedideliu mastu, ir padės išsiaiškinti, kokie pasirinkimai veikia gerai, o kurie ne. Metrika gali paaiškinti skirtumą tarp valdomo ir netikėto smaigalio. Tai yra skirtumas tarp suvokimo, kuris informavimo metodas neveikia, o kuris yra.
- Kokybiški ir įžvalgūs duomenys
Duomenys puikūs, tačiau duomenis daro puikūs tik dėl įžvalgos, kurią įgyjate iš duomenų. Taigi supratimas, kaip efektyviai naudoti savo metriką, tampa raktu, norint būti efektyviu pardavimo lyderiu. Nesvarbu, ar išsiaiškinate, kurie nukreipimo puslapiai nukreipia tinkamiausius klientus, ar išsiaiškinate, kokie siunčiami el. Laiškai atidaromi juos siunčiant, svarbiausia yra įžvalgos, kurias kaupiate iš duomenų. Dabar ne tik duomenys apie prietaisų skydelyje matomus skaičius. Surinkite kokybinius duomenis, kalbėdami ir apklausdami savo vartotojus.
- Ne viskas susiję su jūsų turiniu
Turinys iš tiesų vaidina didžiulį vaidmenį parduodant „SaaS“, tačiau tai tik įspūdis. Turinio kiekis yra visų laikų didžiausias. Todėl sukurti iššūkį, kaip bet kada anksčiau, yra sudėtingesnė. Nepakanka sukurti elektroninę knygą, paskelbti baltą knygą ar parašyti dienoraščio įrašą, tikintis, kad pasaulis tai pastebės.
Turinio kūrimas yra tik dėlionės dalis, kai kalbama apie turinio rinkodarą. Sukūrę turinį, turite efektyviai jį paskirstyti. Įsitikinkite, kad kuriamas turinys yra suderintas tiek su pardavimo, tiek su rinkodaros tikslais.
- Pradėkite prekiauti kuo greičiau
Pradėkite pardavinėti „SaaS“ produktą kitą dieną, kai prisiregistruojate gauti darbą. Jei dar neturite produkto, pradėkite pardavinėti viziją, sprendimą ir komandą. Tai lengva nugrimzti, praleisti daug laiko norint išbandyti rinką ir paklausti žmonių, ką jie mano apie jūsų idėją.
Sunkiau ir naudingiau susirasti žmogų, kuris tiki tuo, ką darai ir nori įteikti tau čekį, kad patenkintų poreikį prieš kelis mėnesius iš anksto. Skaitykite šiuos žmones, užmegzkite su jais ryšį ir paverskite juos savo čempionais.
- Nustokite pardavinėti produktus ir pradėkite pardavinėti sprendimus
Žmonės susisiekia su jumis arba patikrina jūsų tinklalapį, kai kyla problema, kurią jiems reikia išspręsti. Tačiau dažnai jie aiškiai nesupranta, ko jiems reikia ar ko reikia. Čia jūs turite būti ekspertas. Norėdami parduoti vykstantį pokalbį, susijusį su vartotojo poreikiais, turite užduoti tinkamus klausimus. Klausimai taip pat padės išsiaiškinti, kiek arti jie perka, todėl visą kelionę bus lengviau sekti CRM.
Supraskite, ko nori jūsų klientai, ir tam pirmiausia turite jų išklausyti.
- Sukurkite norą potencialiems klientams
Pardavimas turi emocinį komponentą, jūsų klientai niekada neperka tik jūsų produkto, greičiau perka įvaizdį. Jie supranta jų poreikius ir tik tada, kai tiki, kad tavo produktas patenkins juos, nusipirks. Aiškindami produkto savybes, nesukurdami to noro, „SaaS“ produktas neparduosite.
Kaip elgtis su prieštaravimais parduodant SaaS
„SaaS“ produktų pardavimas yra sudėtingas ir įtraukia daug, nes dalyvauja organizacijos ir kelios suinteresuotosios šalys. Tai savaime sukuria trintį, o trintis sukelia prieštaravimus.
Pirmasis prieštaravimas, su kuriuo susidursite parduodamas „SaaS“ produktą, beveik visada susijęs su kaina. Kai jie pareikš šį prieštaravimą, jūs jau turėtumėte ilgai diskutuoti su savo klientais apie jūsų produkto savybes. Jei jie sako, kad jūsų kaina yra per aukšta, tada jūs arba nepranešėte apie savo produkto vertę, arba jie tiesiog nėra jūsų tikslinė rinka.
Žodžiu, jūs turėtumėte aptarti kainą su klientais tik tada, kai jie visiškai supras jūsų produkto vertę. Darant prielaidą, kad kainą apskaičiavote kruopščiai sukūrę gerai ištirtą kainų modelį, turėtumėte laikytis nurodytos kainos ir neatsisakyti. Pabandykite juos įtikinti, kad kaina sutampa su produkto verte.
Antrasis priekaištas yra tada, kai klientai nori papildomos funkcijos. Norint tvarkyti tokį pokalbį, jums reikia ekspertų pardavėjų. Įsitikinkite, kad uždavote teisingus klausimus, kad suprastumėte, ko iš tikrųjų nori klientai.