Ar norite pradėti platinimo verslą, bet jums trūksta idėjų apie tai, kokie žingsniai reikalingi? Jei taip. Čia yra 20 geriausių patarimų, kaip susitarti dėl produkto platinimo.
Verslo pasaulyje yra daugybė pranašumų susisiekiant su platintojais ir naudojantis jais, tačiau galiausiai pagrindinis privalumas yra tai, kad jie gali greitai parduoti jūsų gaminius ir gauti dideles pajamas. Kitas didelis platintojo naudojimo pranašumas yra tas, kad visi nusistovėję platintojai jau turi gerus santykius su esama klientų baze.
Tai reiškia, kad platintojas, gavęs naujų produktų, gali labai greitai juos reklamuoti savo klientams ir pradėti pardavinėti. Užtikrinti platinimą reiškia suprasti savo potencialaus partnerio rinką ir parodyti, kad jūsų prekės ženklai bus sėkmingi.
Žodis platintojas vartojamas apibūdinti didmenininkui, kuris specializuojasi rinkti tam tikros rūšies produktus, tarkime, knygas ar specialius maisto produktus ar autodetalius, ir suteikti mažmenininkams vieną kontaktinį tašką produktų užsakymui. Taip pat atkreipkite dėmesį, kad kitas platintojų naudojimo pranašumas yra tai, kad jie turi patirties tiek pardavimų, tiek rinkodaros srityje ir labai gerai supranta, kaip geriausia parduoti savo klientams.
Šie ekspertai gali priimti naujus produktus ir efektyviausiai juos reklamuoti savo perpardavėjams, kad būtų pasiekti geriausi pardavimo rezultatai. Parduoti jūsų gaminius yra tiek pat svarbu, kiek jūsų, nes jie gauna pelną tik juos parduodami.
Surasti didmeninį tiekėją lengviau, jei tiksliai žinote, kokių produktų jums reikia. Taip yra todėl, kad naudodamiesi platintojais, jūsų verslas gali gauti naudos iš daug didesnio platinimo kanalo, nebūdamas fizinio buvimo kiekvienoje teritorijoje. Tai reiškia, kad jūsų produktai gali ne tik pasiekti daug platesnį asortimentą, bet ir sutaupyti didelių lėšų.
Žemiau yra 20 patarimų, kaip susitarti dėl jūsų produkto platinimo.
20 geriausių patarimų, kaip susitarti dėl produkto paskirstymo
- Pasirinkite paskirstymo tipus
Turite suprasti, kad daugybė produktų gali būti pristatomi naudojant kelis kanalų tipus. Lažintis dėl vieno tipo kanalų yra labai rizikinga. Net jei nusileisite partneriui, jūs negalėsite kontroliuoti jų veiklos. Prieš pradėdami susisiekti su tikslinėmis įmonėmis, pagalvokite apie pagrindinius jūsų ieškomus kriterijus.
Pvz., Jei parduodate programinę įrangą ir ketinate parduoti VAR, turėsite rasti VAR, turinčius tam tikrų žinių ir klientų bazę, leidžiančią pakartotiniams vartotojams greitai pateikti jūsų produktą galutiniams vartotojams, kuriems jos reikia. Štai keletas pavyzdžių:
- Mažmenininkai
- Didmenininkas / platintojas
- VAR (pridėtinės vertės perpardavėjas)
- Konsultantas
- Pardavimų agento / gamintojo atstovo įmonė
- Pardavėjas
- Tiesioginis - internetas
- Tiesioginis - katalogas
- Tiesioginė - specializuota vidaus pardavimo komanda
- Sukurkite mažmeninės prekybos planą
Primygtinai siūlome sudaryti galimybes naudotis nacionaliniais mažmeninės prekybos tinklais sukuriant greitą mažmeninės prekybos parduotuvių, į kurias norėtumėte kreiptis, sąrašą. Taip pat įsitikinkite, kad jūsų produktas atitinka dabartinius jų pardavimo planus. Tada susisiekite su pirkėjais ir platintojais ir pasidalykite pikio paketu, kuriame yra lydraštis, spaudos rinkinys ir gaminio pavyzdžiai.
- Žinokite savo pramonės platinimo kanalus
Tyrimai parodė, kad produktas gali pereiti nuo gamintojo iki mažmenininko įvairiais būdais ir būdais. Ne visi didmenininkai aptarnauja tą pačią rinką. Turėkite tai omenyje, kad žinodami savo pramonės platinimo kanalus ir žinodami, kur jums tinka tiekimo grandinė, galite rasti tinkamą mažmeninės prekybos ar internetinio verslo tiekėją.
- Eik tiesiai į tašką
Šiuo nauju amžiumi pirkėjai iš nacionalinių mažmeninės prekybos tinklų suteiks jums tik ribotą laiką savo produkto pasirinkimui, todėl labai svarbu, kad esate gerai pasirengę. Siūlome peršokti pasakojamą istoriją ir eiti tiesiai į tašką. Pateikite svarbius duomenis apie savo produktus - kainų taškus, gaminio garantijas, gamybos galimybes ir duomenis apie vartotojų poreikius.
- Organizuotas ir gerai paruoštas pristatymas
Mes patariame sukurti prezentaciją, kurioje būtų parodytos teigiamos jūsų produkto savybės. Jūs turite padaryti, kad šis pristatymas parodytų, kodėl platintojas turėtų nešiotis jūsų produktą, apytiksliai įvertindami, kiek pinigų jie uždirba ir kaip tai tarnaus jų įmonės klientams.
- Supraskite jų poreikius
Jei atliksite savo tyrimą norėdami sužinoti, kokiose parduotuvėse yra jūsų konkurentų produktai, turėsite naudos iš šių žinių ir duomenų. Taip pat naudinga rasti grandines, kurios dar nežino, kad joms dar reikia jūsų tipo produkto. Nepriklausomai nuo situacijos, supraskite, kokia būtų parduotuvių nauda, ir įsitikinkite, kad ir jos supranta.
- Prisijunkite prie pramonės asociacijos
Mes tikime, kad lengviausias būdas gauti tinkamą platintoją yra rekomendacijos, pateikiamos žodžiu. Atsiradus technologijoms, dabar galite atlikti savo tyrimus internete, tačiau geriausi informacijos šaltiniai bus kiti jūsų pramonės atstovai ir tai, kas juos naudoja. Štai kodėl įstoję į pramonės asociaciją, jūs turėsite prieigą prie kitų verslo savininkų, kurie anksčiau ten buvote, matėte gerus ir blogus ir gali padėti nukreipti jus teisinga linkme.
- Pažymėk save
Taip pat atkreipkite dėmesį, kad vienas geriausių būdų patekti į nacionalines grandines yra sukurti tvirtą stebėjimą per socialinės žiniasklaidos svetaines, prieš pradedant pirmąjį susitikimą. Pasidarykite sau vardą, kad jie žinotų jūsų prekės ženklo vertę prieš jums einant koja į jų pastatą.
- Apsvarstykite galimybę pradėti nuo mažo
Svarstydami galimybę platinti, atkreipkite dėmesį, kad sandoriai su masiniu platintoju ar mažmenininku gali būti aršūs. Mes tikime, kad jie dažnai yra užvaldomi naujų produktų rinkinių ir retai juos priima. Stambūs mažmenininkai ir platintojai turi atsižvelgti į galimo tiekėjo ilgaamžiškumą ir galimybes nuolat tiekti produktą.
Štai kodėl, jei jūs galite išspręsti tokius klausimus, gali būti labai pelninga parduoti dideliame platinimo kanale. Bet jei jūsų pastangos nepavyks, tai taip pat gali brangiai kainuoti. Mes siūlome pradėti nuo mažesnių operacijų už didžiųjų platinimo kanalų ribų. Jei pasisekate ten, galite užfiksuoti įrašus.
- Parduoda nepriklausomiems asmenims
Mes kalbėjome apie mažų įmonių pradėjimą, tačiau taip pat turite apsvarstyti galimybę parduoti nepriklausomose parduotuvėse ir net internetinėse parduotuvėse. Kuo daugiau parodymų ir pardavimų, tuo geriau, todėl galite kreiptis į didžiuosius mažmenininkus ir pasakyti: „Parduodu tūkstantį valdiklių per dieną, galbūt norėtumėte juos parduoti.
- Geras strateginis pritaikymas / ištirti nišas
Siūlome pabandyti surasti nišą, kurios neapima dabartinis platintojo portfelis. Platintojai dirbs sunkiau ir geriau atliks darbą, jei „nori tavęs“, o ne tu „nori“.
- Kreipkitės į vartų sargus
Šiuo metu tinklas yra greičiausia juosta į glaudžiai susietas, labai konkurencingas rinkas. Ir nėra nieko, kas sulaukia dėmesio greičiau, nei asmeninis prisistatymas. Mes tikime, kad sprendimus priimančius asmenis lengviau pasiekti, nei galite tikėtis, ir jie gali būti pašalinti tik iš vieno ar dviejų lygių. Siūlome naudotis „LinkedIn“ ir kitomis platformomis, kad sužinotumėte, kaip jūsų kontaktai gali padėti patekti į vartų sargo dėmesio centrą.
- Būkite pasirengę rinkai
Jūs turite įsitikinti, kad jūsų produktas yra paruoštas rinkai. Prieš susisiekdamas su platintojais, produktas turi būti visiškai sukurtas (ty, neturėti prototipų). Mes taip pat manome, kad turėtumėte žinoti savo produkto kainos tašką, kaip jį supakuoti, geriausią jo pateikimo į rinką būdą ir kaip jūs ketinate tiekti produktą, jei paklausa staiga padidėja. Platintojai nėra suinteresuoti atstovauti produktams, kurių mėnesiai nėra visiškai gaminami.
- Lėtai ir stabiliai laimi lenktynes
Pirmas dalykas, kurį jums reikia padaryti, yra prižiūrėti savo verslą, nustatyti savo prekės ženklą ir patekti į pakankamai vietinių parduotuvių, prieš pradedant nacionalinę veiklą. Mes siūlome įsitikinti, kad jūsų verslas yra pasirengęs didelėms maržoms ir mažoms apimtims, kurių jie pareikalaus iš jūsų, norėdami būti „nacionalinėje“ parduotuvėje. Iškart pajusite, kad jūsų įmonė gali palaikyti šią struktūrą, dirbti per regioninius vadovus ir toliau dirbti savo laiptais aukštyn.
- Sukurkite pardavimo ir rinkodaros planą
Geras platintojas stengsis žinoti, kaip jūs ketinate parduoti mažmenininkams ir vartotojams. Turite suprasti, kad jūsų pareiga yra priversti žmones pirkti jūsų produktą. Už mažmenininkų ir vartotojų poreikių kūrimą visada atsakingas tiekėjas.
Mes siūlome naudoti visus rinkodaros išteklius, kuriuos galite naudoti, kad padidintumėte paklausą ir įsitikintumėte, kad mažmenininkai nuolat teikia užsakymus pas savo platintoją. Pelningiausi produktai jūsų didmenininkams ir mažmenininkams yra tie, kurie juda ir yra papildomi pakartotinai.
- Įrodyk sau
Mes manome, kad didžiausia mažmeninės prekybos tinklų, užsiimančių smulkiu verslu, grėsmė yra tai, ar tiekėjas sugebės neatsilikti. Štai kodėl nemaža dalis įmonių pradeda tiekti mažesnes parduotuves. Praleisti šį žingsnį nėra neįmanoma, tačiau jūs turite sugebėti parodyti, kad sugebėsite neatsilikti nuo paklausos ir susitvarkyti dirbdami su didele grandine.
- Profiliuokite savo optimalų paskirstymo partnerį
Bandant įsigyti jūsų produkto platintoją, turite žinoti apie savo idealų kanalo partnerį kiekvienoje kategorijoje. Siūlome sutelkti dėmesį į bendrą aprašymą. Tai padės objektyviai įvertinti įvairias galimybes (o potencialūs investuotojai norės tai išgirsti per tam tikro prekės ženklo pavadinimą). Kai kurie dalykai gali būti apsvarstyti;
- Kokius klientus turi turėti ši įmonė?
- Kokių įgūdžių ir patirties reikės įmonei norint parduoti šį produktą?
- Kokiai geografinei teritorijai reikia įmonės aptarnavimo?
- Ar yra kokių nors kiekybinių kriterijų, tokių kaip įmonės dydis, vietų skaičius, pardavimų pakartotinis skaičius, jų klientų skaičius ar metų, kuriais jie dirba, skaičius?
- Vakarieniaukite ir miegokite pirkdami
Manome, kad daugelis mažmenininkų, ypač nacionalinių, turėtų viešųjų pirkimų skyrių. Šie žmonės nusprendžia, ką pirkti, iš ko ir kokia kaina. Atskiros parduotuvės taip pat nedaug ką sako apie tokius sprendimus, todėl geriausia valgyti, miegoti ir būti geriausiais draugais su mažmenininkų pirkėjais.
- Pirmiausia patikrinkite gamintoją
Jūs taip pat galite pradėti nuo šaltinio. Jei parduodate prekės ženklą, eikite tiesiai į gamintojo gamintoją. Jie gali parduoti jums, atsižvelgiant į jų minimalius užsakymo reikalavimus.
- Veda interviu
Primygtinai siūlome suplanuoti ne pardavimo informacinius pokalbius su pagrindiniais sprendimų priėmėjais. Mes patariame jums pasiimti juos priešpiečiams arba pakviesti į renginį, susijusį su pramone. Paruoškite 3–7 pagrindinius klausimus ir pasiteiraukite apie procesą grynai informacinėje vietoje. Sužinokite viską, ką galite, ir pritaikykite. Tada būsite pasirengę artėti prie jų su gerai apgalvotu planu.
Apibendrinant, jūs turite suprasti, kad susipažinę su tuo, kas svarbu platintojams, padėsite greičiau surasti įmonę, kuri jums atstovaus. Taip pat nepamirškite, kad jūsų platintojas yra ir jūsų klientas. Reiškia, jūs turite skirti laiko suprasti, kas jiems svarbu priimant naujus produktus.
Mes tikime, kad skirtingi platintojai gali turėti visiškai skirtingą požiūrį į gabenimą, pakavimą ir pan., Tačiau atminkite, kad tinkamo didmeninio platintojo radimas gali padėti jūsų produkto verslui.
Visi žinome, kad internetas padarė tiesioginį pardavimą vartotojams daugybe skirtingų kategorijų - nuo mados iki pramoninių gaminių. Bet jūs turėsite turėti elektroninės prekybos galimybių ir priemonių savo produktui išsiųsti vartotojams.
Atminkite, kad ne visi platintojai yra sukurti lygūs. Platintojai, turintys didesnę regioninę rinkos dalį, yra pelningesni klientai ir į juos pirmiausia reikėtų kreiptis, darant prielaidą, kad jūsų verslas turi gamybos pajėgumų patenkinti jų poreikius.